2013年9月19日木曜日

SPIN問題点


本ブログに従来から言われている5つの重要場面にたいてい
ニールラッカムがどのように考えているかを紹介しました。

非常に説得力のある話しばかりであり、実際の導入事例についても詳細に書かれています。

このようにSPIN式販売戦略は非常に参考になりますが、現実に実行しようとすると問題点があります。今回は問題の方を整理しておきます。



1.SPIN式商談の開発工数増大


多品種少量の時代では、営業マンは沢山の商品を扱っている。それぞれの商品ごとに営業マンそれぞれがSPIN式の質問を考えたり、身につけたりするのはかなりの困難がある。商品ごとの質問事項を誰がどのように創り営業マンに伝えるのかが最大の問題。

2.営業マンのトレーニング工数増大
SPIN式の営業は、営業マンのパラダイムを大転換しないと行けない。このためのトレーニングは大きな工数がかかるであろう。一度のトレーニングでできるようになるとは思えない。できない営業マンをどのようにCheck&Actするのか方法論が書かれていない。

3.反論処理が弱い
反論処理の考え方は理にかなっているが、反論自体はあるので反論処理の具体的な方法を用意しておかないといけないがその点について弱いと感じる。

4.コンプレックスセールス方法が弱い
SPINは商談の初期段階につかうものであり、その後の関係者との合意形成、決裁者への合意形成といった沢山の人への合意形成(コンプレックスセールス)についての具体的ステップや営業プロセス構築方法についての記載が少ない。別途考える必要がある。

5,営業マネジメント方法の記載がない
本のテーマを超えているからであろうが、沢山いる営業マンを統率する営業マネジメント方法についての記載がない。

6.マーケティング方法との関係について記載がない
こちらもテーマを超えているからであろうが、訪問すべき見込客をどうのように確保するか、競合品や代替品との関係など、営業と密接にからむマーケティングについて記載がない。

>>学問的な検証を繰り返すことで、販売にどう役立つか計画し、実践的とはどういう事かをしっかり理解することができたのである。セールストレーニング業界の方々に、もっとこうしたアプローチに関心をもっていただきたい。本書が効果的な販売についての研究のきっかけになることを心から願っている<<

書籍の最後に書かれている言葉。このようなスタンスで考えられていることがニールラッカムの最もすごいところで今後も発展していくだろう。

自分は、ニールラッカム、ミラーハイマン、Kイーズ、Sブランク、Jムーア-、Eゴールドラットといった巨人の肩の上に立ち、彼らが扱わなかった広大な問題をといていきたい。SalesBufferManagerリリースまで あと12日

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