2013年7月9日火曜日

これが全米トップセールスマンのトップ攻略法だ-VITO


法人営業の場合、一人の人だけでなく様々な人の合意を得ないと購入されません。ですので様々な人にどのように合意を取っていくべきか営業プロセスを考えておく必要があります。このようなことをコンプレックスセールスと呼んだりします。


「トップに売り込む最強交渉術」アンソニー・パリネロ

この本に書かれている事全てに賛同できませんが、コンプレックスセールスを理解する上で読むべきところかなりあります。

VITO(Very Important Top Officer)とは、代表取締役とは限りませんが、そのぐらいの地位で「あの人がやるといったらやる、やらない言ったらやらない」という怖い役員クラスの人を指しています。VITOとはゴットファーザーのビートー・コルレオーネから来ているのでしょう。

この本の紹介はまずVITOではなく、シーモア氏(Mr.SeeMore)から。
シーモア氏とは、ユーザーでも決裁者でもない評価をおこなう関係者のこと。このような人に営業することは「なんの意味もない!!」と激烈な事が書かれています。

Mr.SeeMoreの特徴と対応

シーモア氏は、「もっとみせてくれ」と何度も言って商談を長引かせる
シーモア氏は、あなたの提案のあら探しをするのが仕事
シーモア氏は、会社にとってではなく自分にとって気に入る商品かという視点でみる
シーモア氏は、無償教育をもとめている
シーモア氏は、自分のいないときに何かが変わるのを恐れる。
シーモア氏は、あなたに嘘を教えても何とも感じない
シーモア氏から、もらえる情報は重大でないものばかりで、あなたを誤った方向に向けてしまう
シーモア氏に、与えた情報は競合に筒抜けになる
シーモア氏に、商談において重要人物は誰か聞いてはいけない。なぜならば自分だと答えるからだ。

わからんでもないですが、そこまで言うか・・・・といった感じ。

この本では、営業すべきはVITOのみとしてVITO(Very Important Top Officer)の特徴と対応をまとめています。

VITOは、忙しいのでアイスブレークみたいな話しを嫌う
VITOに、商談において重要人物は誰か聞いてはいけない。なぜならば自分だと答えるからだ。
VITOは、今使っている製品について質問しないこと、知らない可能性が高い。
VITOに、出来そうにない対立を強調して自社商品で解決可能である事をアピールすべき。ムリな対立解消をおこなって上り詰めていることが多いからだ。
VITOは、自分の会社に関する話しよりも同業種の話しを好む
VITOは、自分だけでなくあなたを含め誰の時間も無駄にしない。自分の商品が必要は早めに直接的にきけ
VITOに、自社商品が利益向上に役立つと説明するのではなく、売上増加に役立つと説明すべき。VITOは、利益の計算方法を知らない可能性があるからだ。
社員は、VITOのやりたいことを聞きたくない。新しい事を聞いてしまえばやらざるを得なくなり、今期たてた計画はパーになってしまうからだ。
VITOが、あなたの話を遮って話し出したら勝ち。VITOは聞き役としては最悪な場合が多く、聞き役を探している。

利益計算の話しは笑ってしまいますが、当たっていると思います。

この本の言うように確かにVITOに営業する方が効率が良いのは理解できます。
しかしどうやって会うのか?がそれが問題でこの本に書かれているやり方は、残念ながらちょっと古いように思え使えそうにはない。

法人営業では、一人の人を説得しても購入に至りません。複数の人に合意形成を取っていく営業プロセスが必要です。これをコンプレックスセールスと呼びます。

複数の人をタイプで分けると、ユーザー・決裁者・関係者の3種類。
ユーザーは商品を実際に使う人たち、決裁者は購入を承認する立場の人、関係者は決裁者に技術的観点から購入の問題点を指摘する役割の人。

上記の書籍にあるVITO以外無視作戦はキャズム前の商品であるなら有効だと思われます。
しかしキャズム越えを狙っており一般的な企業(マジョリティ)に売る事を考えるには3つのタイプそれぞれにいかにして合意形成をとるかの営業プロセスが必要です。

例えば、TOCのセールス方法では、ユーザーの人には問題の存在に合意するところから始めるマイナス・マイナスバイインとよぶ方法をおこないますが、VITOの場合プラスバイインと呼ばれる別の合意形成プロセスをつかえタイプ別に提案方法を変えます。

このようなことを考慮して複数の人への合意形成方法を検討していくことで、身のある営業プロセスを構築できるようになります。


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