2013年7月19日金曜日

顧客と販売員をともに成功へ導く販売プロセスとは -ニューソリューションセリング



先日飲みの席で営業マンのモチベーションは何?との話をしていたときに「競争の商談で逆転したときのうれしさは忘れられない」との話がありました。


この本先日紹介したソリューションセリングの新しい本、内容は整理されていますが相変わらず読みにくい。しかし参考になる話しが沢山あります。



まず
売り手である営業マンの構成は、出来る営業マンは20%、普通の営業マンが80%というのが一般的

買い手の構成は、キャズムによると新しいものに飛びつくマニア・ビジョナリーは20% 相見積もりなど面倒なことを求める売りにくい顧客(マジョリティ)が80%いる。

そうすると80%×80% 商談の64%は普通の人が売りにくい人に営業しなければならない、これはとても悩ましいことだとの話しから始まります。

その上で、具体的な販売方法を作らないと売上はのびないとして、どのようにニーズを把握するのか9ブロック法などを紹介しています。

細かいところでは、
価格交渉があった場合、「商談がおくれて、導入計画がおくれてよいのでしょうか?」「弊社の商品による価値は大きいと合意できているのでありませんか?」「御社が抱えている問題を放置した場合の損失は大きいと合意したのではないのですか?」と念押しをして、それからバーターで交渉する。

商談プロセスを進めるため小さなクローズを取っていくために、「御社のニーズにお応えできると思えるのですが、一度かえって弊社の技術と確認させてください。そして再訪問させてください」と答え、少しずつ営業プロセスを進めていく。「商談を先に進めるためには誰に相談しますか?」ときき、商談人数をひろげていくといったコンプレックスセールスの方法

細かい話しですが参考になります。

特に「自分が一番乗りでない場合お売り込み方」と章があり、ここに逆転商談について書かれています。

まず、IBMソフトウェア・グループの自社内調査によると、
>>IBMが課題を定義せず、要求事項を決めなかった場合、競合他社が契約を勝ち取ったケースは93%<<

一番乗りでない商談とは、具体的にはRFP(Request For Proposal)が出されている案件の事で、これはとても不利。ほとんど受注できないと書かれています。

よってまずこのような商談は基本的には断るべきとしてします。

そんな馬鹿なと、、、、思う人もいるかもしれませんが、
RFPが来ているときの状態とは

・一番乗りでない場合、既に長い時間競合他社が商談を進めている。
・お客様は競合他社によって具体的な問題・解決状態・解決機能がわかっている状態になっており競合の物を買う事がほぼ決まっている。
・しかし、お客様には3社見積もりをとらないといけないといった社内ルールがある
・競合は、お客様が必要なRFPを書いてあげている。
・お客様は、このRFPを出して複数社に問い合わせを行う。
・こうやって自社が問い合わせが来る。

この状態だと勝てる見込が10%ないのも当然でしょう。ただの当て馬です。
このような案件ばかり追っていれば成約率はかなり低くなり、貴重な営業マンのリソースをムダに使ってしまいます。


確かに私もこのようなRFPにまじめに対応して無駄に終わった経験がありますので書かれている事は正しいのだろうと思えます。売上が減少しているのに積算の人がボトルネックになっているところよくみます。。

とはいえ問い合わせに対して断るのは現実難しいので、この事を考慮して4つの戦略を提示しています。

1正面攻撃戦略:競合に対して特徴機能で真っ向勝負を挑む
2側面攻撃戦略:競合の提案とは異なったビジョンを創り上げる商談をおこなう
3ゲリラ的戦略:全てを失わないよう、一部分自分が勝てるとわかっている部分だけ売る。
4時間稼ぎ戦略:お客様の意思決定を遅らせる

この本では、相当に機能が勝っていない限り正面攻撃戦略で勝てる事はないので、側面攻撃戦略の具体的方法が詳しく書かれています。


1,ニーズが不明確な状況ではRFPにお答えできないとの断りの連絡をする。このときRFPと同じぐらいのボリュームの複数商品がのったカタログなど資料を送る。
2,それでもと言われた場合、RFPに対応するためには、それなりの人(各ライン部門経営責任者等)に対して、1時間を3回インタビューさせてくれと連絡する。
3,インタビューで、今回の案件の背景にある、主要課題を2つ挙げてもらう
4,RFPに書かれている具体的な問題・解決状態・解決機能について我々も実施可能である事を示す
5,RFPに書かれていない我々の解決できる問題(他社が解決できない問題)の存在を質問する
6,その問題が重大な問題である事を確認する質問を行う
7,質問を通じてできた新たな具体的な問題・解決状態・解決機能を文章化してインタビューした人に確認する
8,我々の持っている機能を活用しないとどれだけの損失があるのか数値で提示した提案書をだす。このとき最も合意してもらった人にも提案書を提出しておく。
9,逆転受注!!

大まかにまとめるとこのような流れになります。なかなか大変なプロセスです。

このような面倒な営業をしたくないならば、こちらからニーズを顕在化させる営業を行ってRFPを作る側にならないといけません。
ひっくり返すのであれば、このようなプロセスを素早く行える売り方を開発しておく必要があります。

さて、今依頼されているRFPをどうしようか。。。


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