2013年1月21日月曜日

キャズム:ライフサイクルステージの合意形成


先日中学高校の同級生と飲み会。獣医・歯科医・鋼構造物の工事屋と全員経営者になっているのですが、経営の話しなど一切無しでここにはとてもかけない馬鹿話ばかり。。

SalesBufferManager開発に大きく影響を受けた本として、キャズムがあげられます。

キャズム/ジェフリー・ムーア (著)
ジェフリームーア-はキャズム以降様々な本を書いていますが、まだ読んだことがないならば「トルネード」をおすすめします。

 トルネード キャズムを越え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略
/ジェフリー・ムーア (著),

トルネードはキャズムで書いたことを要約する形で前半にまとめています。キャズムを読むより整理されていて断然こちらの方がわかりやすくなっています。内容も学者的な内容ばかりでなく、現場でコンサルティングしているのだなと思わされる台詞が満載で参考になります。

キャズムに書かれていることはシンプルです。
商品にはライフサイクルがあり、5つ位にわけられる。初期のステージ1・2から世の中に普及したステージ3の間には深い溝「キャズム」が存在しこれを乗り越えるための戦略戦術が必要である。という内容です。
特にトルネードにはキャズム越えの具体的な戦術がかかれており参考になります。


初期のステージのⅠはマニアの人だけが注目する段階です。提供側は開発中の段階。
ステージ2は、本格的な製品化が完了し市場に販売し出す頃。
よい商品であれば先見性のある人(ビジョナリー)が買ってくれます。
普及期であるステージ3は、一般大衆の方が購入する段階です。

この一般の方々と先見性のある人は全くタイプが違うという点が深い溝「キャズム」を作る出す重要なポイント、先見性のある人への提案営業方法と一般の方への提案営業方法が異なることに気づけず失敗してしまいます。

自社の商品が、どのライフサイクルにいるのかという事は戦略戦術を決定づける重要な事になります。ところがこのステージの見分けは微妙なところがあり難しい。
たとえば私が扱っているTOCという経営手法はどの段階にあるのか。

私はステージ2にいると考えています。
TOCのプロジェクトマネジメント手法CCPMは、昨年マツダのスカイアクティブ開発・大和ハウスのSAP導入・NTTデータで50プロジェクト以上適用といった大型事例がマスコミで報道されました。
TOCの生産管理手法DBRは、ザ・ゴールが500万部売れており、大手製造業での導入事例も豊富に報道されています。
これらをみるとTOCは普及期のステージ3に入ったと考えることもできるでしょう。

しかし、導入事例をよむとほとんどある特定の人が社内合意形成に苦労しながら成功させていったことが書かれています。これはまさしく先見性のある人(ビジョナリー)が購入した状態で、普及するのはこれらの事例をみてTOCを始めて知った人たちがこれから購入していく段階に入ったときでしょう。
いま丁度その端境期におりキャズムのまっただ中といえるかもしれません。
我々としてはキャズムに落ちないように、今までとは異なった営業戦略で展開していく必要があります。

ただこの見解も社内で色々な意見があり、全員が納得しているわけではなかったりします。どのステージにいるのかで戦略戦術が180度かわるのでステージに関する社内合意形成は非常に重要です。
トルネードの中でもこの難しさと判断方法がかかれているのですが、明確だとはいえないところがあります。

学生時代の同級生に自分の関わっている商品について説明したときすぐ理解されるものは普及期以降、説明に時間がかかるのは初期段階だといえるかもしれません。


友人「何回も聞いたような気がするけど、おまえって何やってるの?」
自分「経営コンサルタントやっってて、TOCが専門」
友人「?????????」
自分「大手企業の製造とか開発の期間短縮をする研修をしたりソフト導入のお手伝いをしたりするの」
友人「???????????????」
自分「 \^-[@:][@^\[[-^^\\\\^^-@@@@@@@@@・・・・」

これじゃあきらかに普及期に到達していないでしょう・・・






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