2013年1月17日木曜日

ガラパゴスの原因

>Mrカタログマンでも、御用聞き営業マンでもいけない。質問するべきか?説明するべきか?提案営業は難しい一体どうすればよいのでしょう。<

先日こんな営業部門の悩みを書きました.
この問題は営業部門だけの問題では収まらない重大な問題を引き起こします。

Mr.カタログマン的な営業をすると、まず機能を見せますのでお客様はすぐ機能に関する話しになりますす。お客様は機能を理解するため今まで見たことのある製品の機能と比較しようとします。もし劣っているところがあればそれを指摘する。営業マンはこうして自社製品が他社に劣っていることを知り、開発部門に機能追加するよう依頼します。これが商品の機能がてんこ盛りになるガラパゴス化の原因になります。

しかしお客様はその機能が欲しいから意見をいったわけではありません。ただ見せられたので反射的に、思いついた事を言っただけなのです。ですので機能追加したからといって買って頂けるわけではありません。

御用聞き営業の場合はもっとガラパゴス化を引き起こします。「欲しい物は何ですか作りますよ」と聞いているわけですから当然です。聞けば何か言ってくれるでしょう。しかしそれをお金を払ってまで欲しいかと言えば不明ですし、それを教えてくれた人がお金を払う権限を持っているわけではないでしょうから、本当に開発すべきかどうか怪しい要求が増えがちです。

機能を追加していくと、ねずみ算式に複雑になり開発工数はふくれあがります。1つの機能のテストは一つですが、5つの機能の結合テストは5×(5-1)÷2=10通りになります。 20ならば、190通り、開発部門は大変です。

機能が多くなれば、材料調達や加工も複雑になるので製造部門も大変になります。

開発・製造が困難になれば高コストになりますので、価格を高くしなければ利益がとれなくなり値上げが必要になります。


機能が沢山ある製品を使うのはユーザーにとって困難であり、使いにくい製品になります。



機能が沢山ある製品は営業マンが機能を覚えきれず売りにくくなります。高くて複雑な製品を売るのは困難。営業マンは自らの手で首を絞めてしまってしまいます。


このようにMrカタログマン、御用聞き営業マンは、ガラパゴス化を引き起こし、自社を混乱させるだけでなく、お客様にも不満足をあたえてしまう重大な問題を引き起こします。

ヒット商品を作るためにはまず営業の問題を解決しなければなりません。



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