2013年1月15日火曜日

売り方を開発する(価値提案)

私が開発営業しているSalesBufferManagerには、売り方を開発するという機能をもっています。
今日はこれについて少し。

先日うちの社長がある会合で出会ったシステム関係のコンサルタントの方がみえました。
開発が専門の私は急に同席しろといわれたときの話しです。

お互い業務内容を知らないので、まず相手側から業務内容の紹介を頂きました。

「私は元○○出身で、システム開発の支援をしています。
私の開発した××と○○を活用し、ドキュメントとソースコードの関係をひもづけたテーブルを作成、これを活用する事によって飛躍的に開発効率が向上、開発期間が半分以下になった事例もあります。この作成方法を情報システム部門の方に教育し定着させていきます。
それでは××のデモをしましょう。」

詳細は忘れてしまったのですがこんな感じでいきなりデモが始まりました。
以降オブジェクト指向とか、JAVAについての話しが続きます。

これは典型的な駄目な営業方法。Mrカタログマンと呼ばれる営業方法です。

延々とデモしてもらったのですが、私は次のミーティングで抜けないといけない事もあり話しを途中で遮りました。
「弊社はマネジメントコンサルタントで、オブジェクト指向とか、JAVAとかいわれてもわからないんですが・・・・」

生産専門のコンサルタントにはなんの話しかさっぱりわからない。
私はまだ開発のコンサルタントなので、似たようなものを見たことがあります。
すかさず「○○という機能はありますか?」「似たようなものには××という機能がありましたがいかがですか?」とりあえず質問してしまいます。

先方は、そういう機能も開発検討中ですと・・・
私は別に欲しいわけではないのですが

こんなの話す側聞く側双方にとってムダな時間です。

これを避けるためには説明する前に質問をしなければなりません。
「営業はお客様が何を欲しているのかニーズを聞かなければならない。」
これはしごくもっともな話です。

では、お客様の話をじっくり聞く営業はよい営業と言えるでしょうか。
これはこれで問題です。
商談の時間は1時間程度しかもらえません。
その中で「道路こんでましたね」「御社はどんな業務をされているのですか?」「どんな事を改善したいですか?」などなど聞いていると商談時間は終わってしまいます。

営業の実際として、商談のアポをとるのは大変です。
質問だけだと、次のアポがとれない可能性があります。

アポがとれたとしても、答えて頂いたニーズに対して提案できる商品がなければ営業を続けられません。お客様のどんな悩みでも解決できる会社などありませんので、

このような営業方法をかっこよくソリューション営業といったりしますが
多くの場合御用聞き営業をしているだけです。

Mrカタログマンでも、御用聞き営業マンでもいけない。
質問するべきか?説明するべきか?
提案営業は難しい一体どうすればよいのでしょう。




「自社商品で解決できる問題だけ質問する」

TOCの提案営業に活用するマフィアオファーシートでは、商談の場面で質問すべき事を開発していきます。この質問は、自社の提案したい商品で解決できる質問だけです。

もし質問事項についてお客様が困っていなければ商談を中止して帰ってくればいいでしょう。双方にとってムダな時間ですから。

0 件のコメント:

コメントを投稿