2013年1月30日水曜日

リーンカンファレンス2013講演資料


Lean conferenceTOC from Nishihara Takashi


リーンカンファレンス2013で発表した資料、まとめてアップされると思いますが、こちらにもあげておきます。下記は一緒に講演させて頂いた平鍋さんに取って頂いた写真。このスライドを撮って頂けたのがすごくうれしい。プロフィール写真をこちらに変えさせて頂きました。




2013年1月29日火曜日

SPINセリング(オープニング)


昨日はリーンカンファレンス2013 100名もお集まり頂き、懇親会も大変盛り上がりました。
今回のカンファレンス中かなりのツイートがありましたので見ていたのですが、
「リーンカンファレンス スーツが多い」
とのツイートがあったので用意している原稿の順序が変わるのですが、これに絡んだ話しを。


今日は、セールス&マーケティング関係の書籍の紹介として「SPIN式販売戦略」をご紹介します。


SPIN式販売戦略には従来型の営業トレーニングの問題が書かれています。
著者のニールラッカムは、従来からいわれる営業の重要ポイントは5つの分野があるが、「高額商品の場合5つの分野の営業テクニックは有効といえない」と結論づけています。まずはオープニングについて

1,オープニング(訪問の切り出し方)

オープニングとは、第一印象、服装、出だしの会話これらが成約率に影響を与えるという説について検討しています。

>チャリティーのためのクリスマスカードを販売している友人の話によると、いい服を着ていけば売上が20%伸びるそうだ<

これはたまに聞く話ですが、大型商談の場合関係ないとの事。
まぁ汚い服を着ていけば売上が下がるかもしれませんが、良い服着ていけば売れるとは言えない事は常識的にわかります。

服装についての私の見解は下記に書きますが、次に出だしの会話について
ゴルフの話しをする、壁に掛かっている絵の話しをするといったお客様の個人的な話から始めて仲良くなりそれから商品説明するべきとするパターンが有効との説があります。

>都市部と地方の営業状況を分析すると地方では個人的な話しをした場合成約率が高まっているデータが得られるが、都市部ではほとんど差異がない<

これは地方では長いつきあいになる可能性が高いので、個人的なつながりが強くなり影響があるが、都市部では担当交代が頻発するので有意な影響が見いだせないと分析しています。
また購買部のような方は忙しいので、個人的な話しをされるのをいやがるとの指摘もあります。

個人的な話しをするべきでないとは言えないでしょうが、個人的な話しをすれば売れるとはいえないという事でしょう。

次にオープニングでいきなり、「自社製品の説明をする、自社製品によって得られる利益を説明する」という方法も否定しています。

これは、Mrカタログマンとして以前紹介したパターンで、いきなりよいことばかり言われるとお客様はどんどん疑ってかかってくることになり反論が増えていく事例を紹介しています。

自分の所に突然来た営業マンが、いきなり自慢話ばかり始めたら内容以前に腹が立ってきていじめたくなるでしょう。

よって利益から説明するという方法も大型商品の場合有効とはいえないという事です。

この事は書籍の第1章にかかれているのですが、いきなりパラダイムシフトを迫る話しで非常に興味深い。また説得力があります。

【商品ライフサイクルによって服装をかえる必要がある??】


「良い服を着ていけば売上が上がるか?」に関して私の考えている別の角度から補足します。

私のコンサルティング先は大手製造業が多いのですが、最近はIT系の企業が増えています。そこで服装について気になることがあります。

私は士業出身なのでずっとスーツを着て仕事していました。製造業の場合、開発や製造の方は作業服、営業やマネージャーの方はスーツです。開発部門の場合スーツを着ていたら課長職以上だとすぐ分かります。
IT系の企業の場合、開発者はジーパン・Tシャツ、営業はスーツの会社と格好いいジーパンといった感じの人がいる会社に2分されるようです。

私は服装で売上が変わるとは思わないのですが、最近これは重要かもしれないと思う仮説を思いつきました。


「アントレプレナーの教科書」によるとキャズム前の状態にある商品は、先見性のあるビジョナリーしか買わないと書かれています。このビジョナリーの特徴として「背広の人からは買わない」との特徴がかかれています。
背広かどうかは例えだと思われますが、ようするに「ビジョナリーは、営業マンと話をしたがらず、創業者・開発者・エバンジュリストと直接話し判断して気に入れば、商品が不完全でも購入する」という事でしょう。

これは自分自身の経験上よく分かります。私はTOC/CCPMの事業立ち上げから関わってきましたが、立ち上げ当時は3人の人しか売れませんでした。役員クラスの2名と私の3人です。営業マンをどんどん採用して増やしましたが売れずに相当苦労しました。
今は状況(ステージ)が変わりましたが「アントレプレナーの教科書」をよむとこれは営業マンが悪いのではなく製品ライフサイクルが初期段階だったからと説明できます。

逆にキャズムを超えると、一般的な人マジョリティが買い始めます。この一般的な人は、ビジョナリーとは真逆の行動をするという事ですので、背広組から"しか"物をかわないと言えるでしょう。

一般的な人は通常の購買プロセスをへて慎重な買い方をします。コンペで3社相見積も取りますし、比較表も書かせ、何度も訪問説明を求めいじめ倒します。こういった細やかな対応ができない営業マンであれば取引しません。

つまり
キャズム前の商品は、背広をきた営業マンは売れない
キャズム後の商品は、背広をきた営業マンしか売れない

という結論になりそうです。

もしこれが正しければ、IT系の会社の営業マンは扱う商品ライフサイクルによって、
スーツでいくか、ジーパンでいくか変える必要があるかもしれません。

これはただの仮説であり検証できていませんが。。


2013年1月21日月曜日

キャズム:ライフサイクルステージの合意形成


先日中学高校の同級生と飲み会。獣医・歯科医・鋼構造物の工事屋と全員経営者になっているのですが、経営の話しなど一切無しでここにはとてもかけない馬鹿話ばかり。。

SalesBufferManager開発に大きく影響を受けた本として、キャズムがあげられます。

キャズム/ジェフリー・ムーア (著)
ジェフリームーア-はキャズム以降様々な本を書いていますが、まだ読んだことがないならば「トルネード」をおすすめします。

 トルネード キャズムを越え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略
/ジェフリー・ムーア (著),

トルネードはキャズムで書いたことを要約する形で前半にまとめています。キャズムを読むより整理されていて断然こちらの方がわかりやすくなっています。内容も学者的な内容ばかりでなく、現場でコンサルティングしているのだなと思わされる台詞が満載で参考になります。

キャズムに書かれていることはシンプルです。
商品にはライフサイクルがあり、5つ位にわけられる。初期のステージ1・2から世の中に普及したステージ3の間には深い溝「キャズム」が存在しこれを乗り越えるための戦略戦術が必要である。という内容です。
特にトルネードにはキャズム越えの具体的な戦術がかかれており参考になります。


初期のステージのⅠはマニアの人だけが注目する段階です。提供側は開発中の段階。
ステージ2は、本格的な製品化が完了し市場に販売し出す頃。
よい商品であれば先見性のある人(ビジョナリー)が買ってくれます。
普及期であるステージ3は、一般大衆の方が購入する段階です。

この一般の方々と先見性のある人は全くタイプが違うという点が深い溝「キャズム」を作る出す重要なポイント、先見性のある人への提案営業方法と一般の方への提案営業方法が異なることに気づけず失敗してしまいます。

自社の商品が、どのライフサイクルにいるのかという事は戦略戦術を決定づける重要な事になります。ところがこのステージの見分けは微妙なところがあり難しい。
たとえば私が扱っているTOCという経営手法はどの段階にあるのか。

私はステージ2にいると考えています。
TOCのプロジェクトマネジメント手法CCPMは、昨年マツダのスカイアクティブ開発・大和ハウスのSAP導入・NTTデータで50プロジェクト以上適用といった大型事例がマスコミで報道されました。
TOCの生産管理手法DBRは、ザ・ゴールが500万部売れており、大手製造業での導入事例も豊富に報道されています。
これらをみるとTOCは普及期のステージ3に入ったと考えることもできるでしょう。

しかし、導入事例をよむとほとんどある特定の人が社内合意形成に苦労しながら成功させていったことが書かれています。これはまさしく先見性のある人(ビジョナリー)が購入した状態で、普及するのはこれらの事例をみてTOCを始めて知った人たちがこれから購入していく段階に入ったときでしょう。
いま丁度その端境期におりキャズムのまっただ中といえるかもしれません。
我々としてはキャズムに落ちないように、今までとは異なった営業戦略で展開していく必要があります。

ただこの見解も社内で色々な意見があり、全員が納得しているわけではなかったりします。どのステージにいるのかで戦略戦術が180度かわるのでステージに関する社内合意形成は非常に重要です。
トルネードの中でもこの難しさと判断方法がかかれているのですが、明確だとはいえないところがあります。

学生時代の同級生に自分の関わっている商品について説明したときすぐ理解されるものは普及期以降、説明に時間がかかるのは初期段階だといえるかもしれません。


友人「何回も聞いたような気がするけど、おまえって何やってるの?」
自分「経営コンサルタントやっってて、TOCが専門」
友人「?????????」
自分「大手企業の製造とか開発の期間短縮をする研修をしたりソフト導入のお手伝いをしたりするの」
友人「???????????????」
自分「 \^-[@:][@^\[[-^^\\\\^^-@@@@@@@@@・・・・」

これじゃあきらかに普及期に到達していないでしょう・・・






2013年1月18日金曜日

リーンカンファレンス2013での講演

1/28に渋谷でTOCの提案営業方法マフィアオファーを発表します。
先日リーンカンファレンスの講演者顔合わせ会を実施したのですが、11時ぐらいまで飲んでしまいました。
神田店は立ち飲みの焼き鳥の秋吉で飲んだのですが、上野ではいすがあります!!


リーンカンファレンス2013は、ばらばらに発展して言っているリーン関連の手法を一堂に会して集まる場です。このカンファレンスは一回限りでなく検討会含め連続開催していくことを企画中。
日本初世界に広がるリーンを日本で再定義し世界に発信する
そんな事を考えています。

フライヤー:リーンカンファレンス2013

(満席ですがどうしてもという方はキャンセル待ちで調整できるかも?)

2013年1月17日木曜日

ガラパゴスの原因

>Mrカタログマンでも、御用聞き営業マンでもいけない。質問するべきか?説明するべきか?提案営業は難しい一体どうすればよいのでしょう。<

先日こんな営業部門の悩みを書きました.
この問題は営業部門だけの問題では収まらない重大な問題を引き起こします。

Mr.カタログマン的な営業をすると、まず機能を見せますのでお客様はすぐ機能に関する話しになりますす。お客様は機能を理解するため今まで見たことのある製品の機能と比較しようとします。もし劣っているところがあればそれを指摘する。営業マンはこうして自社製品が他社に劣っていることを知り、開発部門に機能追加するよう依頼します。これが商品の機能がてんこ盛りになるガラパゴス化の原因になります。

しかしお客様はその機能が欲しいから意見をいったわけではありません。ただ見せられたので反射的に、思いついた事を言っただけなのです。ですので機能追加したからといって買って頂けるわけではありません。

御用聞き営業の場合はもっとガラパゴス化を引き起こします。「欲しい物は何ですか作りますよ」と聞いているわけですから当然です。聞けば何か言ってくれるでしょう。しかしそれをお金を払ってまで欲しいかと言えば不明ですし、それを教えてくれた人がお金を払う権限を持っているわけではないでしょうから、本当に開発すべきかどうか怪しい要求が増えがちです。

機能を追加していくと、ねずみ算式に複雑になり開発工数はふくれあがります。1つの機能のテストは一つですが、5つの機能の結合テストは5×(5-1)÷2=10通りになります。 20ならば、190通り、開発部門は大変です。

機能が多くなれば、材料調達や加工も複雑になるので製造部門も大変になります。

開発・製造が困難になれば高コストになりますので、価格を高くしなければ利益がとれなくなり値上げが必要になります。


機能が沢山ある製品を使うのはユーザーにとって困難であり、使いにくい製品になります。



機能が沢山ある製品は営業マンが機能を覚えきれず売りにくくなります。高くて複雑な製品を売るのは困難。営業マンは自らの手で首を絞めてしまってしまいます。


このようにMrカタログマン、御用聞き営業マンは、ガラパゴス化を引き起こし、自社を混乱させるだけでなく、お客様にも不満足をあたえてしまう重大な問題を引き起こします。

ヒット商品を作るためにはまず営業の問題を解決しなければなりません。



2013年1月15日火曜日

売り方を開発する(価値提案)

私が開発営業しているSalesBufferManagerには、売り方を開発するという機能をもっています。
今日はこれについて少し。

先日うちの社長がある会合で出会ったシステム関係のコンサルタントの方がみえました。
開発が専門の私は急に同席しろといわれたときの話しです。

お互い業務内容を知らないので、まず相手側から業務内容の紹介を頂きました。

「私は元○○出身で、システム開発の支援をしています。
私の開発した××と○○を活用し、ドキュメントとソースコードの関係をひもづけたテーブルを作成、これを活用する事によって飛躍的に開発効率が向上、開発期間が半分以下になった事例もあります。この作成方法を情報システム部門の方に教育し定着させていきます。
それでは××のデモをしましょう。」

詳細は忘れてしまったのですがこんな感じでいきなりデモが始まりました。
以降オブジェクト指向とか、JAVAについての話しが続きます。

これは典型的な駄目な営業方法。Mrカタログマンと呼ばれる営業方法です。

延々とデモしてもらったのですが、私は次のミーティングで抜けないといけない事もあり話しを途中で遮りました。
「弊社はマネジメントコンサルタントで、オブジェクト指向とか、JAVAとかいわれてもわからないんですが・・・・」

生産専門のコンサルタントにはなんの話しかさっぱりわからない。
私はまだ開発のコンサルタントなので、似たようなものを見たことがあります。
すかさず「○○という機能はありますか?」「似たようなものには××という機能がありましたがいかがですか?」とりあえず質問してしまいます。

先方は、そういう機能も開発検討中ですと・・・
私は別に欲しいわけではないのですが

こんなの話す側聞く側双方にとってムダな時間です。

これを避けるためには説明する前に質問をしなければなりません。
「営業はお客様が何を欲しているのかニーズを聞かなければならない。」
これはしごくもっともな話です。

では、お客様の話をじっくり聞く営業はよい営業と言えるでしょうか。
これはこれで問題です。
商談の時間は1時間程度しかもらえません。
その中で「道路こんでましたね」「御社はどんな業務をされているのですか?」「どんな事を改善したいですか?」などなど聞いていると商談時間は終わってしまいます。

営業の実際として、商談のアポをとるのは大変です。
質問だけだと、次のアポがとれない可能性があります。

アポがとれたとしても、答えて頂いたニーズに対して提案できる商品がなければ営業を続けられません。お客様のどんな悩みでも解決できる会社などありませんので、

このような営業方法をかっこよくソリューション営業といったりしますが
多くの場合御用聞き営業をしているだけです。

Mrカタログマンでも、御用聞き営業マンでもいけない。
質問するべきか?説明するべきか?
提案営業は難しい一体どうすればよいのでしょう。




「自社商品で解決できる問題だけ質問する」

TOCの提案営業に活用するマフィアオファーシートでは、商談の場面で質問すべき事を開発していきます。この質問は、自社の提案したい商品で解決できる質問だけです。

もし質問事項についてお客様が困っていなければ商談を中止して帰ってくればいいでしょう。双方にとってムダな時間ですから。

2013年1月14日月曜日

Sales&Marketingの参考書籍

昨年1年をかけてTOCによるセールス&マーケティングのコンサルティングプログラムの大改訂をおこないました。現在これに加えソフトウェアを開発しています。

TOCによるセールス&マーケティングとは、ザ・ゴール2に描かれている市場制約の打破の方法ですが、今回のコンサルティングプログラムでは、TOCのみならず著名なセールス・マーケティング・ビジネスの本を参考にして開発しています。

折角なのでこのブログでおもしろかった書籍を紹介していこうと思っています。
紹介しようと思っている、主な書籍は以下の通りです。

なお紹介順は、製品ライフサイクルのステージごとにやるべき事が違うとうったえるSブランクの影響を受けステージ別に紹介してみます。


・セールス&マーケティング全体

キャズム/ジェフリー・ムーア (著)


受注を激増させる営業革命―問題は市場経済ではない、われわれ自身にある! 
ウィリアム A.ウォー (著), ディートリッヒ・レガート (著)

アントレプレナーの教科書 
/スティーブン・G・ブランク (著

マーケティングクイックマスター―中小企業診断士試験「企業経営理論」対策〈2009年版〉
 (中小企業診断士試験クイックマスターシリーズ)
木下 安司 (著)


【ステージⅠ】小さく検証しながら商品を開発する

リーン・スタートアップ ―ムダのない起業プロセスでイノベーションを生みだす
エリック・リース (著

Running Lean ―実践リーンスタートアップ (THE LEAN SERIES) 
アッシュ・マウリャ (著


【ステージⅡ】売り方を開発する

トルネード キャズムを越え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略
/ジェフリー・ムーア (著),

スタートアップ・マニュアル~ベンチャー創業から大企業の新事業立ち上げまで 
スティーブン・G・ブランク (著), ボブ・ドーフ (著


大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
/ニール・ラッカム (著

ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書 
アレックス・オスターワルダー (著), イヴ・ピニュール (著


【ステージⅢ】提案営業を実行・マネジメントする

ソリューション・セリング―賢い売り手になるための10の戦略 
/マイケル ボスワース (著)

戦略販売―長期的信頼関係をつくるセールスの6大要素 
/R.B. ミラー (著), S.E. ハイマン (著


トップに売り込む最強交渉術 
/アンソニー パリネロ (著)


ザ・キャッシュマシーン 
リチャード・クラフォルツ (著), アレックス・クラークマン (著)


【ステージⅣ】商品を差別化する

ザ・ゴール 2 ― 思考プロセス 
エリヤフ・ゴールドラット (著



順不同になりそうですが、おもいつくまままとめていきます


2013年1月12日土曜日

SalesBufferManager を開発中


提案営業マネジメントシステム SalesBufferManager を開発中です



売り方を開発し、売れるはずの物が売れないムダをなくす
マフィアオファーシート

いい商品だけど、売りにくい。そんな製品・サービスはありませんか。
特定のできる営業マンなら売れるのですが、一般の営業マンが売るのが難しい。
マフィアオファーシートをつかえば、そんな商品の売り方を開発しトレーニングが
可能になります。

提案営業を仮説検証し、ムリな売り込みをなくす
案件管理A3シート

いつまで追いかけているの?そもそもそんなお客様に提案してもうれるはずがない。
そんなムリな売り込みが発生していませんか。
案件管理A3シートを使い仮説検証をおこなえば、営業マンがあなたの商品を必要とする
お客様に集中することができます。

提案営業をマネジメントし、ムラのない受注を実現する
【営業バッファチャート

営業マンが足りない・・ときもある。営業活動をしていると案件が多い時期と少ない時期が発生しませんか?案件は多い時期は営業マンが足りないのでせっかくの機会を逃してしまうかもしれません。営業部門は常に人をほしがります。しかし、それでは採算がとれない。
バッファチャートを活用すると、ムラのない営業計画を立案、沢山ある営業案件の
中から確認すべき案件をわかりやすく表示し、営業停止・保留判断、失注原因分析をしていく
営業のPDCAサイクルを回すことができるようになります。

興味ありますか?